中小达人才是TikTok带货主力，一起看看TOP品牌的成功打法

2025年上半年TT-US带货达人数量同比激增125%，达人数量翻倍增长。然而90%的GMV并非来自头部达人，而是由1-50万粉丝的中小达人创造——其中1-10万粉丝的腰部达人贡献50%的GMV，10-50万粉丝的中腰部达人贡献36%。中小达人加一起贡献了约90%的带货GMV，这一去中心化的达人生态结构，非常适合2025年新入场品牌突围。

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TikTok达人带货现状

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1、TikTok并未出现头部超级主播

与国内不同，TikTok尚未出现类似小杨哥、李佳琪、罗永浩这类头部超级主播。目前TikTok达人群体高度集中在1-10万粉丝区间，50万粉丝已属顶流。TikTok美区头部前20名的商家，平均合作数量超过3万+，但其中54%的达人未产生实际销售，成功经验表明达人数量在初期比质量更加重要。

2、达人带货效率提升

2025年单个达人带货效率显著提升，有动销的达人平均GMV从2730美元增至3600美元，直播带货达人GMV从3800美元跃升至6500美元。这种带货销量的攀升一方面是因为达人带货能力的增长以及平台流量增长，另外一个原因是经过2年的发展商达匹配度更高、精细化运营的功能。

3、中小达人的性价比更具优势

然而，达人总量翻倍并未导致达人合作难度降低，越来越多的商家入驻TikTok导致优质达人仍然供不应求，TikTok达人竞争趋向白热化，达人合作成本越来越高，预计年底25%的达人短视频需付费推广。 粉丝量1-5万的小达人因合作成本低，通常只需要免费寄样无需额外佣金、垂直领域精准，反而更易爆单。

越来越高的合作成本，对于企业来说，发掘潜力带货达人是一个比较好的选择。很多有内容能力的达人还没转型带货，如何挖掘出这一批人是需要重点考虑的问题。

4、纯自然流的达人带货玩法已经逐渐过时

投流正在成为内容变现的新选择，现在TikTok头部20大品牌，其中的带货视频，有50%以上的视频经过投流，投流内容的转化能力比免费内容高出2.7倍，达人内容必须与付费推广相结合效果才更加突出。投流不仅可以为品牌带来更多的收益，高GMV也可以为优质达人带来更多佣金，可以加深与这些优质带货达人的紧密关系。这些才是品牌最重要的优质资产。

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如何筛选高潜力中小达人？

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1、垂直领域＞粉丝数量

粉丝的精准度远胜于规模。TikTok电商的逻辑是通过内容来匹配合适的用户，与其盯着头部百分粉的头部主播，不如重点挑选几万粉丝的垂类达人，这类达人粉丝兴趣相同兴趣更明确，产品的转化能力更高，

2、互动质量＞评论数量

重点考察达人的评论区质量，观察达人是否会与粉丝持续互动，一个健康、正向的达人粉丝互动氛围是高转化能力的重要保障。有些评论区会存在刷量的行为，发自内心的真实评论和互动才是有用的参考数据。

3、内容“频率”与质量＞过往带货能力

很多达人可能短期没有出单，但是只要他的更新频率足够多，说明他的精力是放在平台带货上面的，只是短期没有找到出单的规律。能保持规律更新的达人专业能力与敬业度更值得信赖。

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什么样的带货内容才能爆？

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①具有“生活化场景”内容

TikTok作为一个内容平台，平台用户是特别讨厌硬广的，更会选择为生活场景买单。对于用户来说，中小达人的“朋友分享”比“明星广告宣传”更可信，达人需要尽量把产品广告拍出生活感，让他们觉得你是真的用了这款产品并且觉得好用，能够现实解决生活痛点才会获得他们的认可。

②能够抓住“产品核心卖点并表现出来”的内容

短视频平台的用户每天会刷到几十上百条内容，单条视频的平均留存时间可能都不足10秒，能够爆单的内容一定是在第一时间就能让用户抓到产品的核心价值，能够聚焦住用户这几分钟的注意力。

品牌和达人需要的是有能够准确抓住产品核心优势的能力，并能用有趣或者反差的形式表现出来。很多的达人视频原生感非常好吗，但是就是前几秒的卖点介绍不够清晰，通过优化这些细节会更容易出单。

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总结

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TikTok达人合作的关键不在于有多少粉丝，而是你的内容能不能精准的触达合适的客户群体，讲好自己的品牌与产品故事。不要再幻想和国内一样，通过几个头部达人带爆货品，而是应该建立属于自己的中小达人合作网络，把更多的中小达人纳入到自己的营销矩阵中来。

他们可能不会给你带来亿级的曝光，但是可以给你带来实实在在的转化。

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